woensdag 19 september 2018
VvdMVreugdenhilsept Top FN

Er meer uithalen!! #blog

Er meer uithalen!! #blog

Binnenkort zijn ze er weer, de FlowerTrials. Ik noem het wel eens het evenement voor de tuinbouw waar veredelaars en vermeerderaars hun assortiment en nieuwigheden laten zien. Een genot om te bezoeken, er is namelijk zoveel moois te zien. Maar er is ook echt veel uit te halen. En daarbij niet alleen doelend op de kwekers maar ook voor de exporteurs en de verkoopkanalen van onze producten. Hoe dan? In de blog zal ik aan de hand van een voorbeeld uitleggen dat er uit de FlowerTrials® zoveel meer te halen is voor alle partijen in de keten.

Beginnen met de eindklant
Een van de ontwikkelingen rond de FlowerTrials is toch wel dat de retailers en de exporteurs er ook de weg naar hebben gevonden. Steeds meer inkopers van diverse ketenpartijen zijn daar te vinden. Ik juich dat alleen maar toe.
Zeker wanneer de partijen er nog gezamenlijk heengaan wordt het helemaal een bijzondere dag of dagen. Ze kunnen samen zaken bekijken, uitzoeken en bespreken. Want een uniek assortiment is toch graag wat men wil. En als er op voorhand goede afspraken over gemaakt kunnen worden is het helemaal een geslaagde missie.
Aan de hand van een case zal ik uitleggen wat het kan betekenen.

De retailer in kwestie kent het assortiment wel redelijk goed maar hij laat zich graag verrassen door de verkopers van de exporteur. Natuurlijk doen ze goed hun best maar de retailer wil eigenlijk net iets meer, iets anders, iets unieks. Niet dat hij dat gemeld heeft maar zijn gevoel zegt dat zoiets alleen maar beter is.
Een gedachte begint met het denken vanuit de eindklant. Welke type klanten komen graag in onze winkels? Zijn ze uit op koopjes of zijn ze uit op die bijzondere producten met een stukje extra service er bij? Wanneer moeten we nu eigenlijk echt iets hebben om het goed te laten verkopen en wat kunnen we extra doen om het beter te laten worden? Vele vragen waar de retailer mee loopt. Denken vanuit de klant is essentieel want doen we dat niet dan zetten we een verkeerde strategie in om onze klanten te benaderen. Je zou bijna zeggen dat Blokker in Nederland daar op dit moment een goed voorbeeld van is.

Alleen die retailer denkt dat de verkopende partij volgens hem alleen maar in grote aantallen en een assortiment denkt waarbij we weinig risico’s lopen. Natuurlijk ook een belangrijke factor maar er is meer, veel meer.
De verkopende partij nodigt de retailer uit om eens te kijken bij de FlowerTrials® in Nederland. Een mooi moment om eens een assortiment te gaan bekijken.
Diverse bezoeken in diverse regio’s werden afgelegd en de inkoper van de retailer stond alleen maar elke keer verbaasd te kijken over het aanbod binnen het assortiment en de mogelijkheden die er waren voor een stukje verkoopondersteuning. Normaal zag hij dat nooit zo maar dit was uniek.

Gezamenlijk kwamen ze aan bij een van de nieuwigheden van een veredelaar. Het paste eigenlijk precies in zijn plaatje. Een mooie en kleurrijke bloeiende plant, beschikbaar op een moment wat voor de retailer interessant is en met een pakkende verkoopondersteuning voor op de verkooppunten. De prijs was in een keer minder belangrijk. Die € 0,10 meer voor een plantje deed er niet meer toe. Die moest in het assortiment. Het geheel ging om grote aantallen………

Samen afspreken
Men zegt wel eens toeval bestaat niet maar misschien nu wel. Tijdens de rondgang op dat bedrijf kwamen ze ook een kweker tegen die een vergelijkbaar assortiment had en leverancier was aan de exporteur. De inkoper van de retailer en de kweker kenden elkaar ook wel via de diverse beurzen. Al snel werd een praatje aangeknoopt.
Alleen dat ging zo ver dat de kweker gevraagd werd of hij de planten wilde kweken voor deze retailer? De kweker was eerst wat aarzelend maar gaf al snel toe dat het een goede optie zou kunnen zijn.

Toen kwam de vermeerderaar in beeld. Hoeveel en wanneer kon er geleverd worden? Tja, met zoveel aan één klant hadden ze niet direct gerekend. Al snel werden er verdere afspraken gemaakt. Deze kweker mocht alleen telen voor die exporteur en die mocht het alleen leveren aan die retailer in dat land. Iedereen kon zich in deze “beschermende” afspraak vinden.
Tevens werden direct de afspraken gemaakt over de aantallen, week waarin gezaaid werd, week waarin geplant werd en de weken van levering. Daarnaast werden voor een aantal verkooppunten verkoopondersteunende materialen besteld. Dit laatste werd gewoon in de prijs van het uitgangsmateriaal meegerekend. Er heeft een open calculatie plaatsgevonden, iets wat ook te weinig gebeurt naar mijn idee. En niet onbelangrijk er werd ook afgesproken elkaar op de hoogte te houden van de voortgang in het geheel. Zo kon tijdig worden ingesprongen op eventuele zaken welke tegen zaten.

Alle partijen gingen zeer tevreden uit elkaar. Alle partijen hadden een goede deal en waren zeer content met de gemaakte afspraken. De retailer kon naar huis met een unieke plant voor zijn verkooppunten en een goede ondersteuning. Waar het gezamenlijk afspreken al niet toe kan leiden………

Zo zijn de FlowerTrials hopelijk steeds meer voor iedere partij in de keten een plaats waar veel meer uit te halen is dan alleen maar bloemetjes kijken. Maak optimaal gebruik van deze unieke “shows” waar zoveel te zien is en af te spreken is. Want elke ketenpartij staat daarvoor open. Er is werkelijk zoveel meer uit te halen.


Ernst Jan Bos
Bos Social Business

 

Bron: www.bossocialbusiness.nl
31-05-18 | Artikel doorsturen Voeg dit nieuws item toe aan FaceBook Voeg dit nieuws item toe aan Twitter

Tussenbanner10voordejuf

Kritische opmerkingen op columns worden blijkbaar niet toegestaan.

Reacties op de blogs op onze website zijn altijd welkom. Wij zijn echter van mening dat kritiek op onze blogs er vooral voor bedoeld moet zijn om een goede discussie op gang te brengen en dus inhoudelijk dienen te zijn. Wij plaatsen dus geen kritiek die persoonlijk gericht op een blogger en bedoeld is om hem/haar in een negatief daglicht te plaatsen. Redactie FloraNews

Naam (optioneel):

Commentaar:


Overig nieuws



2018 - Site by ZIND / Design by carenZa
Floranews Mobile RSS